Cómo los fondos pequeños pueden acceder a las mejores oportunidades en un mercado competitivo
Por Andrew Gershfeld
Durante mucho tiempo, los fondos de capital de riesgo más pequeños se apoyaron en ventajas como la rapidez, la flexibilidad y un profundo conocimiento sectorial. La sabiduría convencional sostenía que, mientras las grandes firmas se movían lentamente, las más pequeñas podían actuar con rapidez, realizar inversiones tempranas y ofrecer apoyo altamente especializado en un nicho específico.
Sin embargo, esta narrativa ya no se sostiene.
Los grandes fondos han aprendido a actuar como pequeños
Las firmas más grandes ahora se parecen menos a instituciones monolíticas y más a estudios multidisciplinarios. Contratan asesores específicos de cada dominio, crean grupos de práctica enfocados en sectores y desarrollan guías detalladas para el post-inversión, ofreciendo las mismas propuestas de valor «personalizadas» que antes distinguían a los fondos de nicho, pero con más recursos.
Las cifras subrayan este cambio. En 2024, 30 fondos capturaron cerca del 75% de todos los dólares de capital de riesgo. Los investigadores también encontraron que el 74% del éxito persistente en el capital de riesgo proviene de un mejor flujo de acuerdos después de las primeras victorias. Una vez que una firma construye credibilidad, obtiene acceso preferencial a las startups más prometedoras, y el ciclo se refuerza a sí mismo.
Por qué el acceso temprano importa más que la experiencia
El dinero se ve igual para todos los fundadores. La experiencia se puede adquirir, ya sea a través de consultores, juntas asesoras o contrataciones estratégicas. Lo que no se puede replicar es la confianza construida antes de que una ronda se vuelva competitiva.
Ahí es donde los fondos más pequeños todavía tienen una oportunidad. La verdadera ventaja no es la experiencia, sino el acceso, específicamente el acceso temprano. Para cuando una startup está circulando ampliamente su presentación, el resultado ya favorece a quien ha estado en la sala con el fundador desde el principio.
Un ejemplo claro es la apuesta temprana de Initialized Capital en Coinbase. En 2012, de un fondo debut de $7 millones, la firma escribió un cheque de $300,000 en la ronda semilla del intercambio de criptomonedas, cuando la mayoría de los inversores descartaban el sector como marginal. Para el momento de su salida a bolsa en 2021, esa participación valía $2.4 mil millones. Lo que distinguió a Initialized fue estar en la sala temprano, antes de que el acuerdo se volviera obvio.
Lo que los fondos pequeños exitosos están haciendo de manera diferente
Algunos fondos más pequeños ya se están adaptando. Ya no se consideran simplemente escritores de cheques esperando piezas pulidas. En cambio, operan como participantes activos en el viaje de un fundador mucho antes de que la empresa recaude capital institucional.
Ese cambio se refleja en comportamientos específicos. Los fondos más pequeños están mapeando relaciones con aceleradoras, ángeles y operadores meses antes de una recaudación. Pasan tiempo en comunidades donde los fundadores aún están probando ideas. Hacen presentaciones a clientes, contrataciones y socios en un momento en que esas introducciones pueden cambiar la trayectoria de una empresa.
También movilizan sus carteras. Los fundadores son a menudo los mejores exploradores, y los fondos que cultivan relaciones recíprocas expanden su alcance de una manera que ninguna hoja de cálculo de contactos puede.
Incluso en áreas competitivas como la IA o la biotecnología, los fondos más pequeños pueden diferenciarse sirviendo como puente hacia jugadores estratégicos. Una cálida introducción a Nvidia, Microsoft o un laboratorio de investigación de primer nivel valida una startup mucho antes de que se anuncie una ronda institucional. Estos son los tipos de movimientos que ganan confianza antes de que las firmas más grandes siquiera noten la oportunidad.
El cambio de mentalidad
Todo se reduce a un cambio de mentalidad. Los fondos más pequeños ya no pueden considerarse inversores que venden capital. Necesitan actuar como nodos en una red: conectando antes, involucrándose de manera más personal y manteniendo la persistencia mucho después de que se firme una hoja de términos.
En el mercado actual, la competencia por acuerdos de calidad nunca ha sido más feroz. Las firmas que tendrán éxito no serán las que afirmen ser más rápidas o más especializadas. Serán aquellas que construyan confianza antes de que el capital esté siquiera sobre la mesa.
Los fondos más pequeños todavía pueden ganar, pero solo reescribiendo el libro de jugadas por completo.
Andrew Gershfeld es socio general en Flint Capital, una firma de capital de riesgo que invierte en startups en etapa temprana en IA, ciberseguridad y salud digital, ayudándolas a expandirse en el mercado estadounidense.
